(Skrevet 2002, Andy J.S. Madsen)
Artikel: Motivatorer
En “Motivator” er et redskab som kan benyttes til at overtale surferen til at bruge penge på dit site. Før du går i gang med at bygge sitet og bruge “motivatorerne” bør du overveje hvad sitet skal handle om og især hvem det henvender sig til. Dette er basale marketing spørgsmål, som du kan basere beslutningerne omkring sitet på.
1) Hvem er din målgruppe?
2) Hvad vil de have?
At kende sin målgruppe og dens ønsker er nøglen til salg. Det betyder alt eller intet at du har ovenstående spørgsmål grundigt besvaret inden du fokuserer videre på, hvordan du motivere til reaktion eller køb. Brug derfor rigeligt tid på det første ovenfor. Som grundregel er det altid lettere at sælge til “sig selv” – så producer gerne sites indenfor et område som interesserer dig selv meget. På denne måde er du selv “surferen” og har derfor lettere ved at forstå, hvad der vil motivere.
En enkelt “motivator” kan i sig selv godt være hovedbestanddelen i et salgsforsøg. “Motivatorerne” kan også kombineres på kryds og tværs. Nedenfor er beskrevet 10 “motivatorer”. Der er sikkert flere, men hvis du effektivt bruger disse 10, vil du nok ikke have brug for andre. Lad os gennemgå dem én for én (opstillingen er ganske tilfældig).
1. Gaver og gratis ting
Tilbyd surferen en gave hvis de handler. Tilbyd dem f.eks. en gratis screensaver, t-shirt, adgang til andre sites og services osv. Nævn gratis bonuser. Folk er altid interesserede i gratis ting. Og hvis de får et valg mellem to sites/varer til samme pris, så vil de købe fra det site som giver dem noget ekstra.
2. Små skridt (prøveperioder)
Sælg surferen lidt ad gangen. Hvis han kan tilbydes en prøveperiode til en billig pris (eller en prøve vare) så vil det efterfølgende være lettere at sælge større ting til ham. Sider som bruger “3 dages prøvetid for $1.95″ osv., er gode eksempler på dette. Når surferen først er “inde” så er der stor chance for at han forsætter en eller flere måneder med at benytte servicen (han kan muligvis alligevel ikke nå at “opleve det hele” i tre dage).
3. Popularitet
Vi vil gerne have, hvad de andre har. Hvis dit site er populært eller du har en populær vare, så sig det. Smid positive e-mails, som tidligere og nuværende kunder har sendt, op på sitet. Hvis du har mange medlemmer så promover det. “100.000 kunder kan ikke tage fejl!”. Hvis sitet har fået priser så skal det selvfølgelig også fremhæves. Kort sagt, fortæl hvor populær sitet og din vare er.
4. Troværdighed
Kunden skal selvfølgelig finde sitet troværdigt, ellers handler han ikke. Det er ikke let at oparbejde troværdighed på de få sekunder han måske ser på dine sider. Som minimum bør man have kontaktoplysninger tydeligt tilgængeligt på sitet. Helst på alle sider. Skriver du telefontider, så tag telefonen indenfor disse tider! Mere abstrakt så se på dit design. Virker det “troværdigt” i forhold til din vare? Harmonerer designet med hvad du sælger? Skriver du uden tastefejl? Fremstår oplysningerne om din virksomhed og din vare troværdige?
5. Eksklusivitet (unikke varer)
Giv kunden noget, som han kun kan finde på dit site. Vær unik i forhold til dine konkurrenter. Kan du ikke det, så kan du måske fortælle at varen er begrænset, “Der er kun få tilbage! Køb nu!” Giv surferen en følelse af, at hvis han forlader dit site, så finder han måske aldrig det samme igen andre steder. Måske, at han bliver nødt til at komme tilbage senere for at få dit produkt alligevel, så han kan lige så godt slå til nu.
6. Henvendelsesform
Kommunikation. Kommunikation. Kommunikation. Forsøg at finde “fælles værdigrundlag” med surferen. Svært, men det kan lade sig gøre. For det første: Snak med surferen. Og ikke til ham. Tal med surferen som du ville tale med en ven. Fortæl måske en lille “hemmelighed” så surferen lettere tror på dig. Giv godt med info eller muligheder for at klikke på infoknapper/infomenuer (men hold hovedlinjer simple, keep-it-simple).
7. Tid
Hvis surferen får indtrykket af at tiden løber ud, at der kun er et begrænset antal varer tilbage, så må han handle hurtigt. Hvis han venter så går han glip af en god handel. Man kan også køre kampagner som “køb inden 1. i xxx og spar xx kr.” Eller fortælle, at til de næste 15 kunder i dag gives der gratis dette eller dette. Altså kort sagt, spil på “tid”, få surferen til at “slå til nu!”.
8. Grådighed
Folk er grådige og vil have mest muligt for deres penge. Fortæl dem udførligt at de får dette og dette med i prisen. Spil på deres grådighed. Fortæl dem alle de ekstra ting som de får med i prisen (ting som de måske ville få alligevel, men udspecificer det så det fremstår som meget). Jo mere folk tror de får for pengene jo højere er sandsynligheden for at de bruger penge netop på dit site.
9. Tilhørsforhold
Få surferen til at føle sig hjemme. Brug det sprog som hører til din vare og produkt. Få ham til at føle, at han måske endelig har fundet et site, hvor han “forstås” eller hans problemer forstås. Brug måske også et community board eller gæstebog eller lignende.
10. Nysgerrighed
Folk er nysgerrige af natur. Spil på det. Fortæl sitet har noget som de ikke har set før, og “dril” dem. Hvis ikke du kan bruge noget indhold (billeder/film), så lav nogle gode overskrifter osv. Giv de oplysninger som er nødvendige, og så ikke mere. De skal helst ville klikke videre, ville læse mere, ville købe dine produkter.
De 10 “motivatorer” kan som sagt kombineres. F.eks. vil en god (interessant) kombination være:
Popularitet + tid + eksklusivitet = salg
God fornøjelse.
